La aptitud para poner sus productos en mano de sus consumidores, en precio y montos suficientes para generar utilidades, es claramente crítico para su éxito. Desde el momento en que incluso los mejores productos no se venden solos, es esencial disponer de planes de ventas y marketing para ayudar a lograr sus objetivos. Alguien de su equipo de gerencia debiera ser conocedor de cómo introducir productos o servicios exitosamente en el mercado.
Ventas
- Para comenzar su plan de ventas, considere lo siguiente:
- ¿Qué nivel de ventas a qué nivel de utilidades, durante qué período de tiempo, necesita su compañía para ser exitosa?
- ¿Si usted tiene varios productos o servicios, qué nivel de ventas debería alcanzar cada uno?
- ¿Si usted abre estos niveles de ventas por mes, por territorio y por vendedor: parecen los montos realistas y alcanzables? ¿Si no, qué se puede hacer para lograrlo?
- ¿Hay productos y servicios de bajo volumen que podrían ser eliminados?
- ¿Están los incentivos de su personal de venta estructurados para promover los productos y servicios que usted más deseada vender?
- ¿Debería usted usar distribuidores, representantes o venta directa?
- ¿Hay alguna línea de producto amenazada por cambios sociales o tecnológicos? ¿Si es así cuáles son sus planes para mejorar o cambiar dicha línea?
- ¿Para asegurar la continuidad de productos o servicio nuevos para el futuro, qué programa tiene en investigación de mercado, nuevos mercados y desarrollo de nuevos productos?
- ¿Cómo son evaluados estos productos o servicios?
-¿qué hará usted si las ventas crecen más rápido o más lento que lo esperado?
Una vez que usted comienza a vender sus productos o servicios, podrá comparar las ventas y márgenes logrados con su presupuesto por línea de productos, clientes, mercado, territorio, vendedor, agente externo y canales de distribución. Estas comparaciones le ayudarán e identificar las áreas que necesitan corrección o ajustes y harán sus próximos pronósticos mucho más exactos.
Entre tanto usted deberá proveer con pronósticos de corto plazo a la gerencia de producción para el desarrollo de planes de manufactura y a finanzas para desarrollar un plan relativo a utilidades.
